Wenn sich die Sanierung vor dem Verkauf nicht rechnet – und wann doch: Ein Mehrfamilienhaus aus einer Erbengemeinschaft, diskret verkauft

Eine Erbengemeinschaft erbt ein voll vermietetes Mehrfamilienhaus in einer gefragten, bürgerlichen Lage im Berliner Südwesten. Keiner der Miterben wohnt im Objekt, mehrere leben nicht in Berlin. Wie häufig in solchen Konstellationen ging es weniger um die Frage ob verkauft wird, sondern wie – und vor allem: Was muss vorher noch investiert werden, damit das Haus einen guten Preis erzielt?

Die Erben standen vor mehreren kosmetischen Entscheidungen. Die Fassade zum Innenhof war optisch in die Jahre gekommen – sollte man sie vor dem Verkauf noch streichen lassen? Und im Inneren gab es Spuren früherer Wasserschäden, die zwar fachgerecht behoben, deren angrenzende Stellen aber nicht durchgängig nachgearbeitet worden waren. An mehreren Stellen also dieselbe Frage: aufhübschen und investieren, oder das Geld sparen?

Das Objekt hatte eine Kennzahlen-Struktur, die Laien leicht in die Irre führt – und die selbst manche Makler falsch lesen. Auf den ersten Blick sah der Kaufpreisfaktor sehr attraktiv aus: Die Mieten lagen hoch, die Mietrendite entsprechend gut, und ein niedriger Faktor gilt gemeinhin als Zeichen für einen günstigen Einstieg.

Der zweite Blick zeigte das eigentliche Bild. Der attraktive Faktor beruhte gerade darauf, dass die Mieten bereits sehr hoch und damit weitgehend ausgereizt waren – es gab kaum noch Spielraum, die Miete und damit den Ertrag weiter zu steigern. Gleichzeitig lag der Kaufpreis pro Quadratmeter deutlich über dem, was man für die Lage erwarten würde. Anders gesagt: Trotz des verlockend niedrigen Faktors kaufte ein Investor hier absolut gesehen teuer ein – bei begrenztem Potenzial, das Objekt über die Miete weiter aufzuwerten.

Erschwerend kam der regulatorische Rahmen hinzu: Das Objekt lag in einem Milieuschutzgebiet, was die übliche Wertsteigerungsstrategie über Aufteilung und Einzelverkauf ausschloss und die infrage kommende Käufergruppe weiter einschränkte. Der eine echte Werttreiber blieb das ungenutzte Ausbaupotenzial im Dachgeschoss – ein Faktor, der genau die rationale, kalkulierende Käufergruppe anspricht, die solche Kennzahlen richtig zu lesen versteht.

Hier lag die entscheidende Weichenstellung, und sie ist die eigentliche Lehre dieses Falls. Die Erben standen vor mehreren Investitionsfragen – und die Antwort war nicht überall dieselbe.

Vom Streichen der Innenhoffassade habe ich abgeraten. Die Kosten wären erheblich gewesen, aber an der Substanz hätte sich nichts geändert. Ein frischer Anstrich ist keine energetische Sanierung – er verbessert weder Dämmwerte noch Energiebilanz, und genau das ist es, was bei dieser Käufergruppe zunehmend in die Bewertung einfließt. Kapitalstarke, rational kalkulierende Investoren bewerten nicht den Anstrich, sondern Ertrag und energetische Substanz. Eine rein optische Aufwertung hätte dieser Käufer durchschaut und ohnehin herausgerechnet. Verlorenes Geld.

Bei den Wasserschäden in der repräsentativen Wohnung habe ich dagegen zur Behebung geraten – und das ist kein Widerspruch, sondern dieselbe Logik aus der anderen Richtung. Diese Wohnung ist das, was ein Interessent als Erstes und als Maßstab für das ganze Haus sieht. Wenn ausgerechnet die sichtbare Substanzmängel zeigt, zieht ein rationaler Käufer den naheliegenden Schluss: Wenn schon hier etwas im Argen liegt, steht es um den nicht sichtbaren Rest vermutlich noch schlechter. Die Folge ist kein Abschlag in Höhe der echten Reparaturkosten, sondern ein pauschaler Risikoabschlag auf das gesamte Gebäude – der die eigentlichen Kosten der Behebung um ein Vielfaches übersteigt. Hier lohnt die Investition also, weil sie ein Misstrauenssignal beseitigt, bevor es überproportional auf den Preis drückt.

Das Objekt wurde nicht öffentlich auf Portalen inseriert, sondern diskret einem kleinen, vorab ausgewählten Kreis von Interessenten angeboten, die nachweislich Interesse an genau diesem Objekttyp hatten. In den Verhandlungen war der Spielraum durch den Milieuschutz begrenzt – die übliche Aufteilungs-Phantasie fiel weg. Argumentiert wurde stattdessen über die solide Mietrendite und das Dachgeschoss-Potenzial, das für die rationale Käufergruppe den eigentlichen Reiz ausmachte.

Das Haus wurde an ein Family Office verkauft – an genau die Käufergruppe, für die das Profil aus solider Rendite, begrenztem Risiko und Dachgeschoss-Potenzial passte.

Die übertragbare Lehre für jeden Eigentümer in einer ähnlichen Lage ist feiner, als die gängige Faustregel „vor dem Verkauf nichts mehr investieren" vermuten lässt: Entscheidend ist nicht, ob man investiert, sondern worin. Rein optische Maßnahmen, die an der Substanz nichts ändern, honoriert eine rationale Käufergruppe nicht – dieses Geld ist verloren. Sichtbare Substanzmängel an repräsentativer Stelle dagegen muss man beheben, nicht wegen der Reparaturkosten selbst, sondern weil ein kalkulierender Käufer daraus auf den Gesamtzustand schließt und einen weit höheren Abschlag ansetzt.

Genauso wenig ist ein niedriger Kaufpreisfaktor automatisch ein gutes Geschäft – wenn er auf ausgereizten Mieten und einem hohen Quadratmeterpreis beruht. Wer Kennzahlen nur oberflächlich liest, zieht hier die falschen Schlüsse.

Genau diese Unterscheidungen trifft man nicht aus dem Bauch heraus – sie brauchen ein ehrliches Vorab-Gespräch, in dem Objekt, Käufergruppe und sinnvolle Maßnahmen zusammen eingeschätzt werden. Ein solches Gespräch kann Eigentümern doppelt Geld sparen: bei den Investitionen, die sich nicht lohnen, und bei den Abschlägen, die sich vermeiden lassen.